La forma de vender valores es a través de puntos de contacto humano de los miembros con personas que los comparten en su equipo. Las matemáticas simples lo demuestran cada vez.
El error más caro en el fitness hoy en día viene envuelto en una paleta. Es una inmersión en frío de 35.000 dólares, o una construcción de sauna de infrarrojos de 50.000 dólares, o un kit de recuperación completo con botas Hyperis y una cama de luz roja. Todos están construidos con la esperanza desesperada y ansiosa de que sus miembros eventualmente te pongan por delante de la competencia en la carretera.
No lo harán. No por eso.
Ahí radica la razón de este despilfarro. Según la firma de investigación Fact.MR, el mercado de la restauración se triplicará a más de 26 mil millones de dólares para 2035. Pero durante la fiebre del oro, todo el mundo sabía que se podía encontrar oro en Occidente. Mientras que las personas que ganaban dinero confiable vendían palas, la mayoría de la gente se dedicaba a cavar en busca de ellas. Los fabricantes de palas han evolucionado; ahora venden tecnología de recuperación y cuentan con departamentos de marketing multimillonarios diseñados para convencer a los operadores de que sus productos son esenciales para la próxima generación de gimnasios modernos.
Con el surgimiento de suites de salud como REZEN de La Fitness, Miora de Life Time y Optimize de Equinox, la cobertura de los medios está aumentando y esta atención está ejerciendo presión sobre las franquicias y los operadores independientes para mantenerse al día. Pronto cada gimnasio tendrá su propia versión de la fuente de la juventud: baños fríos, camas de luz roja, saunas y herramientas de recuperación. Lo que sea, todos lo tendrán.
Cuando todo el mundo tiene las mismas cosas en diferentes envases, la carrera armamentista está sobre la mesa. Es la complejidad adicional de los costos de transacción lo que rara vez vende membresías o hace que los miembros regresen.
Eso es lo que falta en la carrera de conveniencia de la industria: por qué los miembros no eligieron el gimnasio en edificio. Eligieron el edificio por lo que contenía decir sobre la empresa que lo gestiona. Compraron valores.
Ser propietario de una sauna no significa que valores la recuperación; significa que tienes una sauna. Tener un recorrido de membresía que incorpore la restauración puede incluir estética, aromas, materiales y más. Requeriría más pensamiento para diseñar. Comenzará en marketing, impregnará al personal, aparecerá en cada conversación y terminará en las instalaciones. Sentirse cómodo es como comprar una guitarra y llamarse estrella de rock. Tener una guitarra no vende entradas.
Y aun así, las matemáticas de retención no sobreviven a una auditoría de capacidad. Los ingresos por pie cuadrado son un número crítico que los operadores deben maximizar. Cada pie cuadrado de espacio ocupado para el equipo de recuperación debe producir tanto como otras áreas sin comprometer la experiencia del miembro. Dado que solo el 24% de los miembros informaron haber usado equipos de recuperación en el gimnasio al menos una vez, el error reserva espacio en el piso y en la construcción para abordar el problema.
La forma de vender valores es a través de puntos de contacto humano de los miembros con personas que los comparten en su equipo. Las matemáticas simples lo demuestran cada vez.
Según IHRSA/HFA, la tasa de deserción de 6 meses de un gran club de boxeo es del 50%. Esos mismos miembros retienen el 87% dentro de los seis meses cuando se someten a una incorporación adecuada, incluida la interacción humana.
Focus Digital calcula el CAC 2024 en aproximadamente $200 por miembro, y HFA informa que las tarifas mensuales promedio para un gimnasio del mercado medio son de $50.
Aplicando estos números, la imagen que muestra se vuelve clara.
En un gimnasio del mercado medio: pérdida de $19 000 sobre los primeros $100 000 ganados, con aproximadamente 9 meses para recuperar la inversión según CAC y OPEX.
En el gimnasio con el toque humano: $1,400 de ganancia sobre los primeros $100,000 ganados, con un tiempo de recuperación de aproximadamente 6,5 meses según CAC y OPEX.
Delta… $17,600 por cada $100,000 recaudados. Y con el tiempo, este número se va acumulando.
Si estás leyendo esto como operador primero por conveniencia, las matemáticas son incómodas. El ingreso promedio de por vida por miembro adquirido es de aproximadamente $255, y uno pensaría que las oportunidades de recuperación reducirían su CAC y/o aumentarían su FOOT. Tal vez. Pero si puede alcanzar los puntos de contacto humano que hacen que un vuelo sea excelente, verá que sus ganancias aumentan a aproximadamente $720 por miembro.
Si puede contratar y desarrollar personas para ejecutar un proceso que responda a los hallazgos del estudio, la elección es simple. La gente apreciará la conveniencia de que la mayoría de sus miembros no se unan y se olviden después de su segunda visita.
Si tiene confianza en su capacidad para sobresalir en la investigación, entonces el camino que tome realmente se convierte más en una prueba de coeficiente intelectual que en una decisión.
Estamos entrando en el mayor período de disrupción que jamás haya visto la industria del fitness. Los clubes que solían vender acceso a excelentes equipos y excelentes entrenadores están recurriendo a la inteligencia artificial, los péptidos y la tecnología.
Cuando llegó el COVID, Peloton era la panza de la pelota. En todas partes había artículos que hablaban de la muerte de la aptitud personal. Todos sabemos cómo va eso. En una industria donde la competencia ve a sus empleados como un pasivo y a sus formadores como trabajadores temporales en los que no se puede confiar, usted tiene la oportunidad de ir contra la corriente.
Declare valores, construya toda la experiencia de sus clientes en torno a ellos y sobreindexe un equipo que transmita sus valores en cada área de sus vidas. La gente te llamará loco, será difícil, cometerás errores y te cuestionarás a lo largo del camino, pero al final del día, el fitness se trata de personas. Siempre lo ha sido y siempre lo será.
Durante más de veinte años, el Dr. Sean Pastuch ayuda a las personas a recuperarse del dolor de una vida truncada. Entre sus clientes se incluyen atletas de élite que compiten en los más altos niveles deportivos, líderes empresariales y padres comprometidos con la construcción de familias sólidas con legados duraderos. Como fundador de Active Life, él y su equipo ayudan a las personas a superar el dolor crónico, pensar de manera diferente y volver a participar plenamente en la vida que desean vivir. Además de ayudar a los clientes locales, Active Life educa y asesora a profesionales de la salud y el fitness de todo el mundo, estableciendo un estándar más alto para ayudar a las personas a vivir sin compromisos.
