Los ejecutivos de tres marcas de fitness de rápido crecimiento hablan sobre sus estrategias de crecimiento en la Conferencia inaugural de desarrollo y finanzas del fitness de Franchise Times. Desde conceptos boutique hasta grandes gimnasios, las marcas de alto nivel están recurriendo a una mayor rentabilidad de las franquicias, estrategias de precios, nuevos métodos e inversiones internas para escalar con éxito.
Durante ocho años, Daniel Gallagher ha trabajado como director financiero de Crunch Fitness.
Gallagher dijo que el concepto de fitness de gran tamaño triplicó con creces su EBITDA, o ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, de 2018 a 2025, ganando impulso con el crecimiento unitario. Con el rediseño de Crunch 3.0 y la adquisición mayoritaria de la marca por Leonard Green & Partners, las estrategias de escalamiento adecuadas se han vuelto más importantes que nunca en Crunch.
«Tenemos franquiciados en nuestra cartera que están más avanzados y están bien capitalizados», dijo Gallagher. «Tienen bancos detrás de ellos, tienen dinero (de capital privado) detrás de ellos.»
Gallagher habló junto al presidente y director de marca de Bodybar Pilates, Kamille McCollum, y al director ejecutivo de UFC Gym, Adam Sedlack, durante un panel sobre la ampliación de franquicias en la Conferencia inaugural de Fitness Finance & Growth de Franchise Times en Chicago la semana pasada.
Con 84 unidades, Bodybar se prepara para crecer actualizando sus estructuras internas. McCollum, quien inició el concepto boutique de Pilates como franquiciada con su esposo y actual director ejecutivo Matt McCollum, dijo que tener clases y procesos de capacitación de calidad es importante en un espacio tan competitivo.
Para diferenciar la marca, Bodybar ha creado sus propios procesos de formación y sistemas de gestión del aprendizaje.
«Muchas veces los franquiciados (si son sólo individuos) no saben cómo administrar un negocio», dice Camille McCollum. «Pueden ser entusiastas de la salud y el bienestar, pero no saben cómo administrar un personal. No saben cómo administrar un estudio. Ni siquiera saben qué es una cuenta de pérdidas y ganancias, lo cual es una locura. Tienes que tener toda esta capacitación para crear esa capacitación desde el principio».
La compañía creó soporte inmobiliario interno este año, reduciendo el tiempo promedio de venta a apertura de 15 meses a 10 meses. Como resultado, McCollum espera que Bodybar abra 35 locales más para finales de este año.
«Nos ha ayudado mucho», dijo, «porque esa ha sido nuestra mayor oportunidad: simplemente llevar a la gente a lugares y abrirlos».
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Mientras tanto, en UFC el autoconocimiento ha sido clave para aumentar el tamaño necesario.
Sedlack dijo que una complicada adquisición de franquicia hace años retrasó varios años los planes de crecimiento de la organización. Desde entonces, la marca ha aprendido de esta experiencia y ahora aborda las decisiones de crecimiento con un nivel de «inteligencia emocional profesional».
Esta mentalidad también se ha filtrado en el enfoque de UFC Gym hacia sus ofertas de fitness.
Sedlack dijo que era crucial para el gimnasio promedio no complicarse demasiado, no vender demasiado o «mensajear demasiado». Pero para el porcentaje de clientes que buscan sacar más provecho de su membresía, dijo, existe la oportunidad de maximizar los ingresos por recompensas e innovar dentro de las cuatro paredes.
UFC Gym lo ha logrado mejorando sus centros de recuperación con oxigenoterapia hiperbárica, crioterapia, luz roja y terapia de compresión. Sedlack dijo que sus 15 unidades con centros de recuperación completos generan $50,000 adicionales al mes.
Sedlack también señaló que UFC Gym compró recientemente una compañía de péptidos, NextGen MD Scientific, y que la marca pronto establecerá clínicas en algunos lugares. Se espera que los dos primeros abran en julio; Sedlack espera que las clínicas generen alrededor de 100.000 dólares al mes en ingresos.
«Está realmente en línea con la marca UFC, ¿verdad?» dijo Sedlak. «Si piensas en la marca UFC, son estos increíbles atletas los que maximizan el rendimiento al complementar la nutrición, el entrenamiento y los nutrientes. Para eso posicionamos nuestros gimnasios».
Con Crunch 3.0, Gallagher dijo que Crunch ofrece métodos adicionales y oportunidades basadas en la recuperación con el mismo objetivo de vender membresías de mayor precio. La compañía también ha invertido en su manual de preventas y marketing; basta comparar el gasto en marketing nacional de Crunch de 6 millones de dólares en 2019 con más de 30 millones de dólares este año.
«Nos ayuda a conseguir que los franquiciados tengan un menor costo por cliente potencial, pero también ayuda al conocimiento general de la marca», dijo Gallagher, señalando que las cifras de preventa de la marca han crecido a la par, con un promedio de más de 6.000 miembros sólo 30 días después de la apertura.
Conceptos boutique como Bodybar también están utilizando las preventas y un marketing más sólido para prosperar.
Los eventos promocionales ayudaron a atraer nuevos clientes y convertirlos en miembros, aumentando la preventa promedio de 175 a 225. Además, la marca lanzó su primer anuncio nacional en plataformas de streaming con clientes y miembros del personal de la vida real.
«Sabemos que una vez que sean miembros, los conservaremos; y para ese franquiciado, serán rentables», dijo McCollum. «En ese momento, todo es un juego de números, por lo que constantemente nos sumergimos en eso y nos mantenemos actualizados sobre lo que ofrecemos».
La Conferencia sobre desarrollo y finanzas del fitness presentada por Franchise Times se llevó a cabo del 18 al 20 de mayo en el Hotel Loews de Chicago.
